• A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Глава

Специфика и основные характеристики трудовой деятельности переговорщика

С. 254-256.

Научная значимость

На основе методологической и диагностической базы деятельностного подхода, разработанной в отношении понятий общения, представлено системное представление о переговорах и методах их изучения, представлен анализ развития переговоров в эволюции общественных отношений.

Новизна и оригинальность

В работе показаны сходства переговоров с деятельностью общения и их специфика, обусловленную самостоятельной специфичной мотивацией, включенностью в строго определенные общественные отношения, особенностями системного строения. Исходя из представлений, о том, что главным отличием одной деятельности от другой является различие их предметов, придающих определенную направленность, - мотивов, дано определение переговоров как особого вида целенаправленной деятельности общения, который представляет собой, условие-средство реализации общественных отношений, обладает самостоятельной мотивацией (например, подписанный договор) и имеет системное строение, разворачивающееся в процессе реализации этих общественных отношений.

Актуальность

Характер переговорного процесса настолько своеобразен и ситуативен, что определение его специфики и универсальных отличий всегда сталкивается с рядом трудностей. К этим трудностям методологического характера относят неповторимость каждой переговорной ситуации, взаимозависимость субъектов общения друг от друга, крайнюю динамичность переговорного процесса (быстрая смена приоритетов в зависимости от результатов ориентировки), разнообразие и противоречивость мотивов и целей, возможность отсутствия подчинения действий переговорщиков их целям (иррациональное поведение) и множество других. Такая многоаспектность вызывает большие сложности при разработке не только теоретических подходов к исследованию переговоров, но и делает невозможным попытки создания объективных методов изучения этого процесса. На сегодняшний день по итогам многолетней исследовательской практики объективными признаны лишь два метода: «case studies» и анализ самоотчетов и литературных источников. В этом смысле исследование личностных особенностей переговорщиков сопряжено с рядом ограничений, которые заключаются, прежде всего, в понимании системного строения деятельности переговорщика.