Переговоры с китайскими партнерами: ожидания, стратегии и вызовы глазами российских специалистов

Вестник Российского университета дружбы народов. Серия: Психология и педагогика. 2024. Т. 21. № 1. С. 157–176.

Васильева Е. Д., Галлямова А. А., Комягинская Е. Ш., Лебедева Н. М.

В условиях глобальных вызовов и изменяющейся геополитической ситуации в мире российские организации все чаще сталкиваются с необходимостью активного сотрудничества со странами Дальнего Востока, в особенности с Китаем. Цель данного поискового исследования – выявить, как российские деловые представи-тели воспринимают и управляют этим процессом, с особым вниманием к ожиданиям и восприятию эффективности коммуникации. Исследование сфокусировано на двух клю-чевых аспектах: во-первых, анализе ожиданий российских представителей, которые формируют их подходы к переговорам, и во-вторых, оценке их восприятия динамики и результативности этих переговоров. Выборку исследования составили 13 российских сотрудников российских компаний, имевших опыт переговоров с китайскими партне-рами. В качестве метода использовались полуструктурированные качественные интер-вью. Для анализа данных был использован качественный контент-анализ. Кодирование и анализ текста проведены в программе Atlas.ti. В результате анализа интервью выде-лены основные темы, описывающие восприятие переговорного процесса: ожидания относительно переговорного процесса, стратегии подготовки к переговорам, стратегии поведения в переговорах, восприятие стратегий поведения партнеров по взаимодей-ствию, эмоции в процессе переговоров, восприятие коммуникативной ситуации, вос-приятие себя в процессе переговоров, восприятие партнера по переговорам, восприятие эффективности переговоров. Исследование показало, что успешное межкультурное деловое общение требует сочетания профессионального и культурно-ориентированного подходов. Внимание к культурным особенностям и учет их влияния на коммуникацию способствуют более эффективному взаимодействию. Однако возникающие трудности связаны с непрямым стилем коммуникации и различиями в проявлении эмоций, что может затруднять переговоры. Кроме того, ситуации, угрожающие «лицу», могут иметь влияние на профессиональную и этническую/гражданскую идентичность. Таким обра-зом, в результате исследования были выявлены особенности восприятия российскими менеджерами ситуации межкультурного делового общения с китайскими партнерами, а также сформулированы рекомендации относительно подготовки российских менедже-ров к международным переговорам.

Ключевые слова: идентичность, стратегии поведения, identity, cultural differences, культурные различия, восприятие, межкультурная коммуникация, российская деловая культура, perception, Russian business culture, Chinese business culture, международные переговоры, international negotiations, behavior strategies, китайская деловая культура, китайская культура, коммуникативный стиль, communication style, intercultural communication

ПУБЛИКАЦИЯ ПОДГОТОВЛЕНА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ ПРОЕКТА: Социокультурные и психологические факторы интеграции и дезинтеграции российского общества в условиях глобальных вызовов (2024)