?
Ключевые стейкхолдеры рынка градостроительного проектирования и их предпочтения при выборе проектной организации
В статье исследуются интересы различных групп стейкхолдеров на рынке градостроительного проектирования, влияющие на принятие решения о выборе подрядчика. Выбранный для исследования рынок характеризуется высокой значимостью принимаемых решений, которые затрагивают большое количество стейкхолдеров и зачастую определяют развитие регионов в долгосрочной перспективе. Цель статьи — выявить интересы основных стейкхолдеров на рынке градостроительного проектирования; выявить факторы, которые являются значимыми для выявленных групп стейкхолдеров при выборе компании-подрядчика; а также разработать рекомендации по выстраиванию стратегии продвижения для рассмотренных групп заказчиков. В результате теоретического обзора выявлено более 150 факторов, которые влияют на выбор организации — исполнителя на b2b-рынке, далее они были классифицированы по принципу их влияния на выбор партнеров с точки зрения лица, принимающего решения. На основе проведенных интервью в работе выявлены основные группы стейкхолдеров, которые оказывают влияние или находятся под влиянием принятых решений на рынке градостроительного проектирования. Полевое исследование позволило выявить значимые различия в предпочтениях среди различных групп клиентов проектных организаций: девелоперов, органов власти, других проектных организаций, собственников недвижимости, управляющих компаний, а также различия в предпочтениях организаций — заказчиков услуг. В результате разработаны рекомендации по работе с разными группами стейкхолдеров на основе выявленных предпочтений, а также возможных точек дифференциации, значимых для разных организаций-заказчиков. Структура статьи состоит из теоретического обзора предыдущих исследований по выявлению факторов, влияющих на выбор подрядчика на промышленных рынках, и поиска способов согласования интересов различных стейкхолдеров, а также полевого исследования экспертов отрасли и лиц, принимающих решение при выборе партнеров на рынке градостроительного проектирования. В конце статьи разработаны рекомендации, которые помогут сфокусировать маркетинговую стратегию компаний-проектировщиков градостроительной отрасли. Статья полезна не только для компаний, занимающихся градостроительным проектированием, но и для всех компаний на b2b-рынке, сталкивающихся с разнонаправленными интересами различных групп стейкхолдеров.