• A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Глава

Основные стратегии и тактики ведения переговоров

С. 23-33.
Зинчак Е. В., Степанцева А. А.

В литературе, посвященной изучению переговоров существует два основных типа торговли, которые носят названия дистрибутивные и интегративные  переговоры. Дистрибутивные переговоры – стратегия, используемая, когда заинтересованные стороны пытаются разделить что-то или распределить что-то между собой. Напротив, интегративные переговоры –  стратегия используемая, когда заинтересованные стороны пытаются создать большее из имеющегося предложения. Обе стратегии обычно иллюстрируются и объясняются с помощью термина «рассмотрение размера пирога»; например, дистрибутивная стратегия подразумевает различные способы, которыми пирог может быть разделен между заинтересованными сторонами, тогда как, интегративная стратегия рассматривает способы, которыми пирог может быть максимально расширен и затем разделен между заинтересованными сторонами. Существует также несколько эффективных тактик для каждого подхода.