• A
  • A
  • A
  • АБB
  • АБB
  • АБB
  • А
  • А
  • А
  • А
  • А
Обычная версия сайта

Статья

Влияние аффективного, когнитивного и ситуативного факторов на принятие решения в переговорах (на примере «дилеммы заключенных»)

Представлены результаты проверки гипотезы о влиянии аффективных, когнитивных и ситуативных факторов на принятие решений. Описан эксперимент, в котором был смоделирован процесс ведения переговоров с помощью «дилеммы заключенных» из теории игр. В исследовании приняло участие 150 испытуемых – 86 женщин и 64 мужчины, средний возраст – 20,6 лет. Результаты исследования показали, что положительные эмоции увеличивают вероятность принятия решения в пользу стратегии сотрудничества. При отрицательных эмоциях оппоненты склонны выбирать стратегию конфронтации. При формировании эффекта установки, направленной на выбор стратегии сотрудничества, увеличивается вероятность принятия решения в соответствии с этой установкой. При дефиците времени оппоненты выбирают стратегию конфронтации. На основе полученных результатов может быть сформулирован ряд практических рекомендаций и программа психологического тренинга.