Прогнозирование численности клиентской базы компании на основе марковских цепей

Экономика и математические методы. 2016. Т. 52. № 1. С. 79–94.

Андреева А. В., Т. К. Богданова

Построена информационно-логическая комплексная модель управления клиентской базой компании для расчета показателя долгосрочной стоимости клиента. В отличие от предыдущих исследований в модели учтены особенности покупательского поведения и социально-демографические характеристики групп клиентов, а перемещение клиентов внутри клиентской базы представлено в виде марковской цепи. Разработанная комплексная динамическая модель управления клиентской базой компании позволяет прогнозировать численность кластеров и клиентской базы в целом на любом заданном интервале времени, проводить анализ динамики изменения численности клиентских кластеров и выделить наиболее важные этапы формирования и развития клиентской базы компании. На каждом этапе выделенные группы клиентов оцениваются с точки зрения будущей прибыли для компании и потенциала перекрестных продаж продуктов/услуг. Полученные оценки позволяют рассчитать допустимый бюджет на маркетинговые мероприятия при сохранении заданного уровня прибыли и составить наиболее эффективный план проведения адресно-направленных маркетинговых мероприятий.

Ключевые слова: розничная торговля, retail trade, Markov chain, динамическая модель, customer loyalty, марковские цепи, лояльность клиента, управление клиентской базой компании, группы клиентов, management of customer base of the company, group of clients, dynamic model, long-term value of the customer base, долгосрочная стоимость клиентской базы